Услуги » Навчання керівників та персоналу » Майстерність продажів

Навчання керівників та персоналу

Майстерність продажів

Цільова аудиторія: директори, лінійні керівники, менеджери з розвитку, менеджери з продажу та закупівлі товарів та послуг.

Мета: збільшити товарообіг та прибуток компанії, підвищити відсоток завершення угод за рахунок практичного застосування учасниками ефективних технологій побудови та ведення продажів.


Програма

Частина 1.

Структура продажу. Планування. Потреби сторін

  • Структура продажу.
  • Особливості проведення переговорів у продажу. 
  • Складові комунікації. Специфіка продажу за телефоном.
  • Інструменти підготовки та планування продажів. 
  • Цілі продажу та переговорів. 
  • EDO-підхід у переговорах та продажах.

Планування результату продажу. Робота із потребами клієнта

  • Рольова гра клієнт-продавець Essential-Desirable-Optimum. 
  • Способи виявлення основної та додаткової потреби клієнта. 
  • Рольові ігри: «Ведення клієнта»; «Ланцюжок питань». 
  • Кейс «Виявлення основної та додаткової потреби клієнта». 
  • Тест «Визначення свого стилю ведення переговорів». Індивідуальні рекомендації щодо результатів тесту.


Частина 2

Презентація вигод та аргументація у продажах

  • Воронка продажів.
  • 10 базових причин купівлі клієнтом товарів та послуг.
  • «Мова вигод» під час переговорів. 
  • Техніка ВПВ – техніка презентації вигод Вашої пропозиції клієнту.
  • Кейс-практикум «Робочі аргументи». Складаємо основу своїх робочих аргументів. 
  • Командна розробка переваг та аргументів для продажу товарів та послуг.

Робота з запереченнями. Закриття угоди. Післяпродажне обслуговування

  • Що робити, якщо клієнт каже «ні»? 
  • Як відрізнити справжнє заперечення від хибного? Типи заперечень.
  • Алгоритм та техніки роботи з запереченнями. 
  • Рольова гра «Обробка заперечень». 
  • Техніки «закриття» угоди. 
  • Рольові ігри. 
  • Способи аналізу результатів переговорів та продажів. 
  • План дій щодо подальшого супроводу клієнта. 
  • План заходів щодо самостійного впровадження результатів тренінгу у свою щоденну роботу.

 

Матеріали учасника

  • робочі зошити: основні поняття, методи та інструменти по темі;
  • готові форми та практичні напрацювання для використання у робочих ситуаціях.

 

Керівник та HR-менеджер після корпоративного тренінгу отримують звіт, що включає в себе:

  1. Результати тестування та анкетування всіх учасників.
  2. Зворотний зв'язок щодо кожного учасника та за командою в цілому. Зв'язок включає рекомендації тренера щодо результатів тестів, розвитку навичок, потенціалу кожного учасника.
  3. Перелік післятренінгових заходів, проведення яких допоможе забезпечити «пролонговану» дію тренінгу: подальше покращення якості роботи команди та збільшення кількісних показників продажів. 

 

Формат проведення: корпоративний

Проводить: Таїсія Мешкурова, консультантка з питань управління та організації персоналу, бізнес-тренерка, керівниця. Досвідчений практик у продажах товарів та послуг з 2001 р., який реалізував низку проектів для компаній України в галузі операційного та стратегічного менеджменту, стратегії та техніки продажів, бізнес – переговорів, лідерства та командоутворення.

+38 067 618 63 28

grow-group.com.ua