БЛОГ / Мотивы покупателя
После того, как вы спланировали переговоры при помощи EDO подхода и начали живое общение со своим собеседником, вам важно понять, в чем состоит основная и дополнительная потребности второй стороны. Чего ожидает собеседник от приобретения товаров или услуг, которые вы предлагаете, что ему интересно в сотрудничестве с вами? Если одна из целей ваших переговоров – осуществить продажу, то стоит выяснить причину, по которой клиента/партнера заинтересовало ваше предложение.
Всё разнообразие потребностей и причин покупки можно свести к десяти пунктам.
10 причин покупки
Выявление потребности
На этапе выявления потребности мы задаем вопросы для того, чтобы понять по какой причине клиент покупает тот или иной товар/услугу. В качестве примера возьмем покупку электрочайника. Так, оптовый клиент выберет модель, от продажи которой, он сможет получить максимальную прибыль, молодая мама купит стеклянный чайник с целью заботы о здоровье ребенка, турист возьмет модель с автономным источником питания, пенсионер возьмет чайник той торговой марки, которая вызывает у него доверие и т.д. У каждого покупателя есть основные и дополнительные причины покупки. Так, в качестве дополнительных причин для мамы - важны будут практичность и удобство применения, для пенсионера - экологичность материалов, из которых сделан чайник, турист - не откажется от дополнительных инноваций…
Выявление причин покупки позволяет проводить презентацию своего предложения оптимальным способом. Это значит, что вы не тратите время на описание всего ассортимента и преимуществ товара вашей компании, а аргументируете целенаправленно, то есть точно в актуальную потребность собеседника. Вы не утруждаете клиента излишней информацией: не презентуете пенсионеру чайник с возможностью выхода в интернет, не вынуждаете молодую маму покупать дорогую имиджевую модель, не уговариваете туриста купить слишком громоздкий электроприбор.
Помните, потребность должна выявляться обязательно. Чем хуже выявлена потребность, тем больше трудностей у вас возникнет в общении с клиентом на этапе работы с возражениями. Если же потребность не выявлена, то велика вероятность того, что вы начнете предлагать человеку ненужный ему товар, тем самым, вызывая недовольство и раздражение с его стороны. Поэтому грамотно выявленная потребность - залог успешной презентации и ключ к эффективному ведению переговоров.
Презентация и аргументация
Презентация должна быть краткой и направленной на то, чтобы клиент понял основные выгоды от использования товаров/услуг вашей компании и от сотрудничества с вами. Для создания краткой и конкретной презентации применяется специальная техника СПВ.
Свойства + Преимущества = Выгода
Например:
…Это позволит Вам…
…Это обеспечит …
…Вы сэкономите….
…Вы дополнительно приобретёте …
…Благодаря этому …
Применение техники помогает четко формулировать свои мысли, выстраивать структуру презентации, доносить суть своего предложения до клиента за несколько минут. При помощи техники СПВ создается Список рабочих аргументов. Этот список необходим:
Список рабочих аргументов состоит из логически завершенных предложений. «Суммируя» свойство и преимущество, мы завершаем каждое предложение очевидной выгодой для клиента.
|
№ |
Свойства |
+Преимущества |
= |
Выгода |
|
ТОВАР |
||||
|
1. |
Скрытая спираль мощностью 3 кВт |
быстро нагревает воду, |
что позволяет |
сэкономить время при приготовлении завтрака для всей семьи. |
|
2. |
Функция блокировки крышки |
не дает включить пустой чайник |
благодаря этому |
ваши дети будут в безопасности, нагревая воду самостоятельно. |
|
3. |
Корпус чайника полностью изготовлен из стекла |
что исключает выброс вредных элементов в воду в процессе кипячения |
и вы сможете |
пить чистую воду каждый день, тем самым заботясь о своем здоровье. |
|
4. |
Поворотная подставка |
дает возможность вращения чайника на 360° |
что обеспечит вам |
удобство применения. |
|
УСЛУГА |
||||
|
1. |
Гарантия от производителя |
сроком на 12 месяцев в сервисных центрах по всей территории Украины |
гарантирует |
оперативный ремонт электроприбора и последующее удобство его эксплуатации. |
|
2. |
Доставка |
бесплатная в черте города |
дополнительно |
сэкономит ваши средства. |
|
КОМПАНИЯ |
||||
|
1. |
Компания N |
уже 100 лет производит электрочайники |
вы можете быть абсолютно уверены |
в высоком качестве продукции компании, которой доверяют миллионы людей во всем мире. |
|
2. |
Продукция компании N |
представлена во всех магазинах бытовой техники на территории Украины |
что позволит вам |
в любом городе приобрести качественную продукцию известной торговой марки. |
|
3. |
В линейке товаров компании N |
есть продукция премиум-класса |
с ее помощью вы сможете |
подчеркнуть свою уникальность, а также привнести элемент изысканности в офисный и домашний интерьер. |
|
4. |
При производстве продукции компания N |
использует только органические материалы |
покупая эту продукцию |
Вы вносите свой вклад в сохранение окружающей среды. |
Техника СПВ делает из длинного и зачастую бессвязного рассказа продавца «…у нас есть так много всего интересного, сейчас я вам все расскажу…», краткую и конкретную презентацию, состоящую из 10-12 предложений. Клиент за несколько минут презентации понимает, что он получит в результате покупки/сотрудничества.
Воспользуйтесь данной таблицей для составления Списка аргументов товаров и услуг вашей компании. Вы можете написать этот список самостоятельно, но более эффективной будет командная работа с привлечением тех сотрудников, которые будут применять список аргументов в своей ежедневной работе.
Помните, что системный подход в переговорах способствует увеличению уровня продаж и влияет на достижение желаемых результатов.
Автор: Таисия Мешкурова Grow Group Сonsulting.
При копировании статей ссылка на первоисточник обязательна http://www.grow-group.com.ua/